Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Как выжить в сфере продаж. Учимся у известных брендов. Часть1

Опубликовано 05.05.2017

Пытаемся разобраться: "Что такое бренд и как он работает".

   Хотим выразить свое искреннее восхищение мастерами, которые лично успевают производить интересный и качественный товар и при этом умеют его успешно продавать.

   Сейчас понимаем, что произвести достойный продукт — только часть работы. Хотя на собственном примере знаем, сколько сил и времени нужно для производства. Правильно донести до клиента информацию это тоже искусство, которое порой требует ещё больше сил, мастерства и времени (15 лет занимаемся продажами, и каждый день нам кажется, что это только начало пути).

   На наш взгляд, любой продукт состоит из двух частей — его привычной материальной основы (которую мы создаём в своих мастерских) и работы по представлению его окружающему миру. Важно поддерживать баланс между материальным и неосязаемым. Можно создать произведение искусства, но если не можешь достойно представить своё творение и донести его до окружающих, то оно не принесёт никому пользы. К этому выводу можно применить слова Конфуция:

«Суть в простаке затмила лоск,
В педанте лоск затмил всю суть,
Лишь в благородном муже
Суть с лоском ровно смешаны».

  Посмотрите, как много прекрасных работ у отечественных мастеров, но продаются все по-разному.

   Что такое продажа? На наш взгляд, продажа — это демонстрация клиенту тех эмоций, которые он будет испытывать, обладая этой вещью. Конечно, процесс продажи состоит из многих компонентов, при этом, создание эмоционального восприятия у клиента — основа.

   Думаем, вы согласитесь с нами, что существенные затраты у компаний Reebok, Cartier, Merсedes идут именно на создание не ощутимой руками части продукта — его эмоциональной составляющей. Как физиолог Павлов лампочкой вырабатывал слюну у собаки, так и эти компании своими «лэйблами» вызывают в нас определенные эмоции, заставляя трепетать от покупки и обладания их продуктами. Сколько сил и средств тратят эти компании, чтобы создать в наших головах определённые ассоциации с их логотипами и названиями. В случае этих компаний, продажа начинается, когда с экранов телевизоров и страниц журналов на нас смотрят счастливые обладатели этих продуктов и мы, желая тоже испытать эти ощущения начинаем покупать… При таком подходе, продавец магазина работает только на финишной стадии продажи, начинают её плакаты и телевизоры.

   Однажды я увидела обзор новой коллекции Dolce&Gabbana, я не претендую на то, что хоть на грамм разбираюсь в высокой моде, но восторженные комментарии в большом количестве меня навели на мысль: «А что же людям так нравиться»? Я написала вопрос: «А что, если то же самое произвела бы очень талантливая, но совсем неизвестная "Просковья из подмосковья"? Вы тоже бы восторгались и писали о своем восхищении?». Мне так никто и не ответил…

   Если мы позволим себе всё своё внимание сосредотачивать только на материальной части продукта, то мы останемся просто «талантливыми девочками из глубинки», а стремиться покупать будут все-таки Dolce&Gabbana или ее китайские копии.

   Что же нужно сделать нам, анализируя опыт этих «титанов»?

- Мы можем попробовать понять их методы и трансформировать для себя в более «жизненной» форме.

   Попробуем более предметно разобраться в составляющих наших продуктов:

  1. Качество — это то, насколько товар удовлетворят материальные потребности покупателя. Кроссовки, в первую очередь, должны быть удобными и надежными.
  2. У товара должна быть история (легенда)!
  3.  Внешний вид магазина тоже формирует часть восприятия товара. Достойное представление магазина повышает ценность товара в глазах покупателя.
  4. Качество обслуживания, компетентность продавца, скорость доставки и так далее. Уровень сервиса должен соответствовать уровню товара.
  5. Упаковка и желательно фирменная. Обычный пакет защитит от пыли и влаги, а фирменная упаковка добавит ценности.
  6. Имя вашего товара и его логотип — это спусковой крючок продажи, который будет работать только в том случае, если мы заранее сумели заложить эмоции, которые будут ассоциироваться с нашим логотипом.

   Пример может быть и отвлеченный, но доступный для понимания:

   Покупатель машины Aston Martin, выбирает именно эту марку для того чтобы убедить себя и окружающих в том, что он обладает теми же качествами, что и Джеймс Бонд. А для кого-то важно продемонстрировать свое превосходство — тогда он пойдет покупать Mercedes. При этом, объясняя себе свой же выбор только материальными вещами: уровнем качества и комфорта.

   На самом деле, в России много качественных производителей, хороших идей, мы можем предложить хороший сервис, но как мало в окружающем нас пространстве отечественных торговых марок. Нас не учили создавать их в школах и институтах, и ранее мы и представить себе не могли, что утолить голод можно только батончиком Sniсkers, обеспечить своё будущее можно только пенсионным вкладом, домашнее застолье не возможно без майонеза определённой марки, а шашлык вкуснее с cocacola.

   Умение связать конкретный товар с чувствами и эмоциями, которые клиент получит от его обладания — это условие выживания на перенасыщенном рынке. Но как конкретно это сделать применительно к нашим продуктам, без бренд-менеджеров и миллиардных бюджетов, вот это вопрос…

   Если есть в окружающем пространтсве тот, кому тоже интересен вопрос нематериальной части продукта, мы будем очень рады конструктивному диалогу. Две головы хорошо, а много творческих голов — это сила!

   Давайте вместе станем немножко сильнее!

С уважением,

Александр и Марина Стодольские

Браслеты с фигурками детей несут огромный смысл для женщины. 

Они хранят ее любовь самую чистую и бескорыстную в мире!

Браслет для мамы - это символ связи с ее малышом.

Прекрасный и символичный подарок на рождение.                                                                                                                                                        Так же мы делаем и другие украшения с фигурками деток:

Серьги, кольца, подвески.     

Стрекозы и бабочки, пчёлы и цветы созданные природой находят отражение в наших работах. Обучаясь технике ювелирного искусства, мы объездили полмира и теперь готовы всё лучшее, что мы подчерпнули у зарубежных мастеров, предлагать своим соотечественникам. Мы можем с уверенностью сказать, что уровень дизайна и качества наших работ соответствует международному. 

Присоединяйтесь к нам

в ИНСТАГРАМ

Наша страница

В КОНТАКТЕ